Инвестиционный тезис "СПИн"

Принципы и риск-профиль

  1. Автаркичность

    • мы работаем по российскому праву;
    • мы работаем на российском рынке.

    Мы не разделяем массового оптимизма. Черные лебеди кружат неподалеку и нагрянут, как всегда, нежданно. «Стратегия умерла». Но венчур рассчитан на много лет. А сценарий с усилением автаркии РФ вполне вероятен.

    Поэтому мы не рассматриваем проекты, успех которых обусловлен выходом за рубеж. Мы должны исходить из того, что, кроме российского рынка, у нас больше ничего нет. В т.ч., что экзит (или доход инвестора в иной форме) будет здесь, в рублях.

    А выход за рубеж, если случится — ок, дополнительный профит. (Мы потом вместе с основателем решим, выходить ли, как и куда.)

  2. Верблюжесть

    • единороги фтопку, в фаворе верблюды!

    Исходя из п.1., обычный венчурный подход к рискам в РФ не работает. VC может быть только глобальным, российский рынок слишком мал для него. Единорожьей оценки здесь не достичь. (И «правила игры» в РФ при оборотах в несколько млрд. становятся другие, всё менее рыночные.) Значит, экзиты будут по оценкам порядка 1-10 млрд. руб. от силы. (IPO при ликвидности Мосбиржи — не совсем экзит: в кэш там быстро не выйти.). Значит, про х100 можно забыть. Нужен другой риск-профиль портфеля. «1 полетел, 2 нормально растут, 3 копошатся, 4 сдохли» - это в России рулетка, первый проект за остальных доходность не вытащит. Выиграть-то шанс есть, но матожидание отрицательно. А прибыльный профиль - это, например «0-6-3-1». То есть, на кривой «доходность-риск» в РФ нужно сдвигаться влево.

    Нам не надо х100 через 5 лет. Не обязательно даже х10 через 3 года. Пусть будет надежный бизнес, растущий лишь в 1,5-2 раза в год, зато с прибылью! Этого достаточно.

    При этом думать о т.н. экзите раньше времени мы не видим смысла. Мы считаем, что растущий прибыльный бизнес — сам по себе ликвиден, вопрос цены. Появятся варианты продажи — обсудим вместе с основателем и решим. Не появятся — в некий момент перейдем на дивиденды.

    Это не «венчур»? Вопрос терминов! Это «русский венчур» - один из сегментов того, что будет на этом месте внутри России. Вот ноябрьская еще статья. В целом сбывается. А «венчура в узком смысле» в рыночном режиме при допущении автаркичности (п.1.) в России нет и очень долго не будет. Будет другая модель технологического развития, ближе к китайской, с прямым участием государства.

  3. Неспешность

    «Безначальное дао никуда не торопится и поэтому всюду успевает».

    1. У нас нет планов на год. Мы не фонд. У нас нет «сухого пороха». Найдется хороший проект - проинвестируем, нет — так нет. Даже если в год ни одной сделки не будет — и ладно.
    2. Мы не работаем наспех. И не гарантируем срока закрытия сделки. Понадобится полгода, чтобы вникнуть — значит, полгода. Если проекту нужны деньги прям быстро — увы.
    3. Мы не формируем портфеля.
      Мы рассматриваем каждый проект отдельно. И вряд ли у нас когда-нибудь будет сильно больше 10 проектов. Потому что проект — это не акции в портфеле, это близкий партнер, которому надо постоянно уделять внимание, помогать, сотрудничать. Иначе профиль из п.2. не выполнить. А внимания на многих не хватит.

Фокус

  1. Стадии

    Интересен сид (ранний) или уже с операционной прибылью, или достигающий ее в течение нескольких месяцев за счет найденного PMF.

    Любой серьезный берн рэйт — фтопку.

    • стадия технологии/идеи — фтопку, сколь бы интересной не казалась идея. Пусть государство занимается.
    • стадия МВП — фтопку: FFF или гранты; управленческие риски в РФ гораздо выше, чем в США.
    • поздний МВП/первые продажи (с нормальной моделью, обещающие стать верблюдами), при наличии зачатков химии с фаундером — под сопровождение/менторство (хотим вывести эту функцию на аутсорс). Вырастет — рассмотрим.
  2. Финансовая структура инвестиций

    Начинали в 2021г. с чека 20М. Сейчас скорее 5-10М. Если нужно больше — возможна синдикация. Либо бридж-раунд. Либо (конвертируемые?) долговые инструменты (заем, лизинг, RBF).

    При необходимости мы разработаем под конкретный проект оптимальную финансовую схему инвестирования, исходя из его реальной инвестиционной потребности. Подход изложен тут.

  3. Отрасли

    Фокус — кастомизируемое ПО для автоматизации бизнес-процессов. Желательно не слишком нишевое. Бизнес-модель: пилот/внедрение+лицензия.

    Интересны проекты, синергичные с портфельными (вкл. невенчурные).

    Возможны и другие отрасли, если команда убедит. Но нужна доверенная отраслевая экспертиза рынка!! Если она не найдется в «ближнем кругу» — увы.

    Готовы смотреть проекты с CAPEX, производство (конвертируемый лизинг оборудования).

    НЕ рассматриваем: крипту, геймдев. Не рассматриваем маркетплейсы и прочие проекты почти без когсов.

    Наше УТП: мы умеем считать экономику и оценивать масштабируемость за пределами модельных ограничений ЮЭ: в проектах с низкой маржинальностью и длинным финансово-производственным циклом (когда LTV/САС — ниачом).

Воронка

  1. Пайплайн — а) демодни и питч-сессии, б) партнеры. Постепенно второй канал становится основным. Первичный отбор — по методике КОРПУС. (Изложена здесь.)

    Можно сократить до двух главных пунктов: Команда и Дизрапт (уникальность технологии и/или модели).

  2. Далее сюрвей: (дьюдил для ранних стадий избыточен)

    • A. финансово-правовой аудит (проверка as is);
    • Б. анализ бизнес-процесса (проверка to be):
      • анализ воронки, каналов и постановки маркетинга в целом;
      • экономическая модель на базе DC (пока делаем сами), откуда:
        • потенциал масштабирования, узкие места;
        • инвестиционная потребность;
        • аргументированная оценка (торг уместен);
        • принципы упр. учета и контроля.
  3. Окончательное решение: плюсом требуется ощущение комфорта коммуникаций с основателем (т.н. «химия») и его командой.

    Срок от первого знакомства до денег: 3-5 мес.

    Красные флаги: плохой каптейбл, «акселерахнутость» («предпринимательский инфантилизм»), и др. (Отдельный разговор.)

    Структурирование — по «концепции четырех мастей». (Отдельный разговор.)

Ценность для основателей

  1. У нас огромный разнообразный опыт, более 30 лет в российском бизнесе. В том числе опыт управления крупными структурами. А один из главных рисков при росте стартапа - управленческий. Мы его отчасти поможем сгладить.
  2. Мы поможем обеспечить «тылы», так как у нас очень сильные партнеры: ЮК «Лексрус», БК «Решение». Важно, что мы доверяем их квалификации, что снижает инвестиционные риски.
  3. Мы принципиально не вмешиваемся в операционку — это железное табу!! Но готовы «менторить» стартап на постоянной основе, помогая основателю преодолеть «предпринимательское одиночество» и не потерять видение. Лидер любого проекта с нашим участием — наш близкий стратегический партнер!!

Портфель

  1. «ДжиТи Лоджистикс» (вхождение в долю, май 2022, х3 за год)
  2. «Слайдер АИ» (ДКЗ, март 2023)
  3. Оба планируют в этом году новые раунды.

Под упр.контролем «СПИн» и «Лексруса» еще 4 проекта фэмэли-офиса В.Нефёдова, основного бенефициара «СПИн». В том числе «Директ-лизинг», растущий с «венчурной скоростью».

Что интересно, на практике нет никакой разницы в стиле управленческого контроля между венчурными проектами и теми, где у нас контрольное участие в капитале.

В планах:

  • научиться синдицировать раунды;
  • нарастить нетворк партнеров:
    • для сопровождения проектов ранних стадий;
    • чтобы делегировать сюрвей по нашей технологии.

Это позволит увеличит пропускную способность системы, число и объем сделок.